Weg met de afsluittechnieken, gebruik gewoon de OF en HOE methode

Afsluiting1Herken je het volgende? Je hebt een goed contact met je prospect, er zijn al een aantal contactmomenten geweest waarin je de behoeften hebt achterhaald en de voordelen van je product/dienst hebt gekoppeld aan die behoefte. Kortom, een verkoopgesprek volgens het boekje, alleen de klant heeft nog geen JA gezegd.
Het blijft voor veel mensen lastig om door te vragen, er is namelijk altijd het risico dat je afgewezen wordt of dat het als onbeleefd wordt ervaren om de order te vragen. De meeste mensen voelen een drempel om de laatste en essentiële stap in het verkoopproces te zetten.
Ik vergelijk vragen om de order ook wel eens met het vragen van verkering.
Helaas gebeurt het zelden dat de klant spontaan uit zichzelf zegt “ik wil wel met je in zee gaan”, de klant wil graag verleid worden. En hoe langer de JA uitblijft  hoe meer twijfels er ontstaan bij de verkopende partij of je überhaupt nog wel eens met elkaar zaken gaat doen.
Onlangs heb ik een training afsluittechnieken gegeven aan de telesalesmedewerkers bij een groot logistiek bedrijf. De deelnemers hadden al verschillende verkooptrainingen gehad en kende de vijf A’s de zes  V’s en de drie O’s. Je kunt wel zeggen dat de gesprekstechnieken goed op orde waren.
Alleen het sluiten van de deal, dat gebeurde te weinig. Uiteraard waren er belemmerende overtuigingen bij de deelnemers aanwezig. Deze hebben we onderzocht en er helpende overtuigingen tegenover gesteld. Dit heeft zeker geholpen om comfort te creëren om naar de opdracht te vragen. Maar hoe doe je dit nu op een effectieve manier? We hebben ze de OF en HOE methode gedemonstreerd. Als je in je vraagstelling aan de klant vraagt HOE we met elkaar gaan samenwerken in plaats van OF we gaan samenwerken, dan ben je al aan het afsluiten. Gewoon de vraag stellen, beste klant HOE gaan we ervoor zorgen dat we met elkaar gaan werken.  Je verleidt de klant al naar de HOE mindset en hij maakt zich een voorstelling van de toekomst en zal zijn wensen en eventuele bezwaren vertellen.
Weg met alle afsluittechnieken zoals de salami, de veer-sprong, de badsoc-technieken, maar beste klant, HOE gaan we het laten werken?